史上最牛员工每天挣10亿 保持记录23年

　　雷义的销售经验，初读觉得平常，但越读越觉得深刻、务实。

　　说起推销员，大家只会想起街边拦着硬问要不要办各种卡的小年轻，但这些充其量只是小打小闹，连推销员的边还没有沾到。

　　你知道，史上最牛的推销员，到底有多厉害吗?

　　东西卖得贵，东西卖得多，同行害怕，客户尊敬。

　　23年，每天挣十亿。41天搞定腾讯一年的营收416亿，100天搞定阿里一年的营收1011亿。

　　他被称为波音公司“头号劲敌”，波音公司为了打败他换过8位销售总监，但全败下阵来。

　　愣是看着他把欧洲一个小飞机制造厂，变身为与波音并驾齐驱的世界最大飞机制造公司，把全球市场份额从13%提高至50%。

　　简直是神一样的存在的员工，

　　给公司赚钱的速度比印钞机还快!

　　这是一个卖飞机的销售员创下的历史纪录，

　　每日平均2台的速度成交订单。

　　整整坚持了23年直到退休!

　　他被华尔街日报称为活着的奇迹!在位期间个人至少为公司挣钱超过一万亿!

　　三次宣布退休，三次推迟退休，近日，宣布正式正式退休，再不延迟。

　　这个人就是空中客车集团的销售总监，被人称为“Mr.Airbus”(空客先生)的雷义(John Leahy)。

　　在他退休之际，阿联酋航空一口气订购了30架、每架2.4亿美元的飞机，只为“送他一份退休礼物”!

　　在他退休之际，他道出了销售秘籍。

　　他被华尔街日报称为活着的奇迹!

　　波音公司为他换掉了8位销售总监

　　但却仍旧无力回天

　　好产品和好产品之间竞争，有时候就差一个好销售。空客公司这些年做的最对的一件事之一，就是23年前聘用了雷义(John Leahy)，

　　他极具个人天赋的销售才能，帮助空客从一个欧洲小飞机制造厂，成为和波音飞机并驾齐驱的世界最大飞机制造商。

　　1952年，雷义出生在纽约机场附近的皇后区，由于天天看飞机在头顶飞过，这个小男孩做梦都希望称为一名飞行员。

　　但高中毕业后，在父亲的阻挠下，雷义被迫选择神学和哲学，专制的父亲希望以后他能成为一名受人尊敬的神父。

　　但雷义不想，他一直对机械和车感兴趣，大学一毕业他就开起了出租车，并且悄悄攒钱，报名了飞行员资格考试。

　　2年后，他拿到了飞行教员执照，就成为了一个夜间货运航班的副驾驶。

　　有了这份工作后，上进的雷义又拿出工资，在雪城大学攻读了金融与交通管理专业MBA教程，取得学位后，他直接给美国航空局投简历，谁知道人家没看上他。

　　于是，恍恍惚惚间他就来到美国飞机制造商派珀公司，当了一名销售。

　　也许有时候你自己都不知道自己在哪发光，没资源、没人脉的他仅用了一年就卖了38台飞机，还是公司之前3年业绩的总和!

　　35岁之际，雷义被空中客车公司看中，进入集团成了一名最底层的销售员。

　　空客于1970年成立，结构非常复杂，是由德国、法国、英国和西班牙共同组建的飞机制造联合体，内部职位是按国籍分配的。

　　所以，雷义在空客集团待了8年，业绩一直是部门前三，但销售主管一职一直是由英国人担任。

　　1994年，时任空客CEO皮尔森终于对这群英籍销售主管的业绩忍无可忍，让他们全部滚蛋，把业绩最好的雷义提拔成为销售主管。

　　即便雷义有能力，空客高层也没对他抱多大希望，毕竟当时空客最大的对手波音飞机公司，足足占了60%的市场份额，而空客只有可怜的18% 。

　　所以，空客高层的目标，只是希望雷义能把市场份额做到30%左右，谁知雷义一上任就立下军令状：

　　5年时间，把空客的市场份额做到50% !

　　听了雷义的话，当时所有的董事会成员都苦劝雷义：现实点现实点，做不到可就太打脸了。

　　而且当时的波音公司根本不把空客看在眼里，销售主管瑞恩·雷蒙德听说雷义的豪言壮语，更是哈哈大笑：空客能有50%市场，我家的狗都能当总统!

　　然而，接下来的日子，就是雷义给大家啪啪打脸的时候。

　　担任空客销售总监23年，雷义签下的大单有：

　　2007年，阿联酋航空订购70架A350和11架A380，价值235亿美元;2011年，卡塔尔航空订购80架A350和3架A380，价值226亿美元;2011年，亚洲航空订购200架A320neo，价值182亿美元。

　　雷义和亚航副总裁握手

　　最厉害的是今年11月的订单，一个迪拜飞机展览，他和团队直接拿下了510架飞机订单，其中空客和美国投资机构IndigoPartners签下初步协议，向其出售430架飞机，总价值超过420亿欧元，约合人民币3300亿元，更成为了史上的最大订单!

　　粗步统计，仅仅2017年，雷义已经赢得了875架飞机订单，按照价格计算，金额超过了1000亿美元!

　　在雷义的带领下，空客在1999年就把市场份额拉到了50%，和波音平起平坐，前后仅用了4年!

　　到了21世纪，空客更夸张，16年里有11年飞机销量都高于波音，一度从18%的市场份额上升到65%，雷义在空客23年，波音前后换了8位销售总监，没有一位能挽回劣势。

　　为了阻止雷义，不少空客的竞争对手会一直盯着雷义的动态，试图确定雷义当下所在的位置，分析他接下来会与哪家航空公司谈判，然后试图和他抢生意。

　　但即便如此，雷义该签的大单一个也没少，弄得波音前销售总监托比·布莱特也只能自嘲：其实我们都很爱雷义，有他在，公司亏损都能赖他(抢走生意)了。

　　雷 义 销 售 心 得

　　1、卖产品就是卖自己，请永远保持活力。

　　雷义有句名言：“卖产品就是卖自己。”

　　最能签单的，一定是精力饱满，有感染力的人。没人愿和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。

　　这23年来，有三分之二的时间在飞机上度过，”有时候，当我在家里吃晚饭时，我会习惯性想要系安全带“。

　　他不烟不酒，不吃垃圾食物，再忙也坚持每天健身1小时，保证自己能够以最佳的面貌见客户。

　　由于够自律，雷义一直保持着非常好的精神状态，客户们都说，每次雷义出现在他们面前，都神采奕奕，举手投足很有感染力，很容易就会被他的话所感染。

　　2、反感套路，对产品和竞品烂熟于心

　　雷义：了解自己的产品，目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点，了解得越多，越容易找出匹配的点，成功率也就越高。

　　雷义不喜欢那种拿同一套推销词翻来覆去一直说的推销员，他认为对于自家产品的了解永无止境的，知道得越多越好。

　　雷义不仅对自家公司产品烂熟于心，连所有竞争对手的产品数据也了如指掌。

　　有次向美国西北航空公司推销A320，雷义已按照事前的准备，把这款机型适合西北航空的原因说了一遍，但对方看似不为所动。

　　雷义看着对方谈判负责人、副总裁奥斯汀，突然想起奥斯汀是飞行员出身，做了25年飞行员才升到高管。

　　于是，雷义开始了自己的“表演”：他先和奥斯汀交流了一下自己以前当飞行员的经历，那些难熬的夜班飞行、狭窄的驾驶舱、烦人的噪音，在得到对方的认同后，就说起自家的A320。

　　就这样，一张28架A320，价值25亿美元的大单就拿下了。

　　雷义同事说，他是个害羞又谦虚的人，但同时又极具野心，说拿下多少数字的销量，没达成就默默死磕到底。

　　3、所有推销，在见面之前已经开始。

　　雷义曾说：当你遇到顾客才开始推销，那你已经落后100年了。

　　他的意思是，在销售之前，你就要做好每个细节准备，让自己赢在起跑线上。

　　细节决定成败。

　　4、展示方式要比别人高级!

　　做销售，工具真的很重要，与其用嘴巴说自己有多专业，不如想想有什么工具能让自己变得更专业。

　　之前，空客的销售总监们向客户展示自家的飞机，总爱用投影仪，一幅一幅地投影出照片，然后慢悠悠和客户讲解。

　　雷义一上任，立马花数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片。

　　空客A380宣传片

　　空客的巨无霸A380研发成功后，怎么才能把它卖出去?雷义让人专门设计了一台A380飞机模拟驾驶器，放在航展里面，这个模拟器有四条航线，画面逼真，还能模拟风雨雷电等天气。

　　A380模拟器

　　一般的航展销售手段都很无聊单一，这个“模拟器推销法”一出现，立马引起轰动，得到了不少客户的关注。

　　做销售，工具真的很重要，与其用嘴巴说自己有多专业，不如想想有什么工具能让自己变得更专业。

　　5、把顾客当学生，而不是上帝

　　顾客最终是否选择你，取决于你和客户的关系。

　　搞关系不就是陪客户吃吃喝喝?错了。

　　雷义觉得，品牌和顾客的关系不是上帝和服务员的关系，也不是狼和羊关系，而是师生关系。

　　雷义和亚航副总裁握手

　　品牌是老师，顾客是学生，老师要辅导学生完成一门功课——如何买到最合适的商品?

　　这就解释了，顾客明知道你要赚他的钱，为什么还要听你推销?因为他不知道哪家的产品最适合自己，怎么买最有利，他需要从你这里获取资讯，更进一步地说，是内幕资讯。

　　雷义常常一边推销飞机，一边专业分析对方公司的未来，对方就像学生听书一样，获益匪浅。

　　因此，雷义和不少顾客都建立了这样的“师生关系”，一边卖飞机一边给对方当指导。

　　2015年，雷义被飞行俱乐部基金会授予杰出成就奖，这个奖项相当于航空界的奥斯卡奖，之前授奖获得者包括阿姆斯特朗、美国前总统老布什以及现任及前任航空公司首席执行官。

　　但雷义却对自己的成就非常谦虚：我只是一个普通人，因为好运取得一些成就而已。

　　无论做哪一个岗位，专注把事情做到极致就对了，有些人的成功我们复制不了，但这位老人告诉你的道理，每一个人都可以做到